Kreative Personalstrategien in Krisenzeiten

Coach Thomas Kottmann

Vertriebsmitarbeiter zu entlassen ist bei schlechter Auftragslage die Maßnahme, die für die meisten Vorgesetzten am deutlichsten auf der Hand liegt. Doch kreativere Ansätze sind viel versprechender.

Mit kreativen Ansätzen, die nicht nur darauf abzielen, Mitarbeiter zu entlassen, kann so manches Unternehmen wieder an Fahrt gewinnen.

Überkapazitäten auslasten

Die sinkende Nachfrage führt nahezu zwangsläufig irgendwann zur Unterbeschäftigung der Vertriebsmitarbeiter. Sich mit einem nicht konkurrierenden, komplementären Hersteller zusammenzuschließen, kann Lücken bei der Kundenbetreuung und erzielten Umsätzen schließen. Nehmen die beiden Außendienstorganisationen das jeweils andere Sortiment zusätzlich in ihr Verkaufsprogramm auf, kann der Abbau des Außendienstes, der in besseren Zeiten wieder mühsam aufgebaut werden muss, vermieden werden.

Antizyklisches Verhalten

Antizyklisch in den Vertrieb zu investieren, lohnt sich. Erstens: Das Gehaltsniveau ist zurzeit auf einem niedrigen Niveau und zweitens sticht ein Unternehmen heute aus der Masse, wenn es sich besonders um seine Kunden bemüht. Voraussetzung hierfür ist sicherlich ein entsprechend langer Atem. Außerdem kommt hinzu - so hart es klingt, - dass die anhaltend schlechte Konjunktur mit Rekordniveau an Insolvenzen bereits die Reihen der Wettbewerber gelichtet hat. So hat es sich im Beispiel eines norddeutschen Großhändlers im Gartenbereich gelohnt, in Vertriebsregionen im Süden zu investieren, die noch vor kurzem die Domäne lokaler Platzhirsche gewesen sind.

Mitarbeiter Partner »leihen«

Sicherlich einer der schwierigen, aber deshalb nicht weniger attraktiven Wege besteht darin, Mitarbeiter an externe Partner zu übergeben. So halten sich Entlassungen verbunden mit Abfindungen und möglichen Sozialplankosten in Grenzen. Zum Beispiel übernahm ein namhafter Felgenlieferant die Montage der Räder in den Hallen eines Automobilherstellers und übernahm zu seinem Tarif die bisher ausführenden Mitarbeiter. Ein Know-how-Aufbau war nicht mehr erforderlich.

Interimsmanager einsetzen

Für zeitlich begrenzte Restrukturierungsprojekte und Produkteinführungen ist die Besetzung eines fest angestellten Managers häufig nicht erforderlich. Hier lohnt der Einsatz eines praxiserfahrenen Interimsmanagers, der mit dem neutralen Blick eines Externen an die Sache herangeht und ohne politische Einflüsse die an ihn gesteckten Ziele verwirklichen kann. Weiterhin kann so eine unbesetzte Position flexibel besetzt werden, ohne sich langfristig an einen Mitarbeiter zu binden.

So wird quasi aus den Fixkosten einer Managerposition eine variable Kostengröße. Manager jenseits der 50 als Interimsmanager einzusetzen ist eine Riesenchance, da sie über sehr viel Erfahrung verfügen. Ein weiterer Vorteil von Interimsmanagement: Bei den Freelancern auf Zeit fallen Sozialleistungen, Arbeitgeberbeiträge und Urlaubsansprüche weg. Außerdem kann der Interimsmanager abzusehende längere Vakanzen einfach überbrücken, ohne dass eine wahrnehmbare Lücke entsteht.