Messeverkauf – So machen Sie Ihr Team fit

Waldemar Knodel

Der schönste und teuerste Messauftritt nutzt wenig, wenn das Team nicht vorbereitet ist. Die Mitarbeiter sind die Visitenkarte des Unternehmens. Was aber müssen sie beherrschen, damit die Messe ein voller Erfolg wird? Waldemar Knodel gibt Tipps, wie Sie Ihr Team messefit trainieren ...

Messen sind für ein Unternehmen ein wirkungsvolles Marketinginstrument. Hier setzen sie sich und ihre Produkte in Szene. Nirgendwo anders findet man ein so breites Spektrum an Darstellungsmöglichkeiten und spricht dabei so viele emotionale und sachliche Bedürfnisse an. Und doch wird der Erfolgsfaktor Mensch oftmals unterschätzt oder übersehen. In die Gestaltung der äußeren Rahmenbedingungen (Messestand, Technologie oder Event) werden von Jahr zu Jahr mehr Geld und Zeit investiert, jedoch nicht in das ausführende und vielleicht wichtigste Element: das Team.

Auf der Messe passiert alles nur einmal - kein Fehlverhalten kann korrigiert werden, eine verpasste Chance kehrt nicht wieder. Je qualifizierter ihr Messepersonal ist, desto größer sind die Erfolgschancen.

Eine Messe bedeutet jedes Mal sehr große physische und psychische Belastung für die Mitarbeiter: Besucheransturm am Stand, drangvolle Enge, ein Tagespensum von zehn bis zwölf Stunden in überhitzten Räumen ohne Pause - und abends dann noch Meetings oder Parties, wo ebenfalls geschäftliches Engagement gefordert wird. Da liegen schnell mal die Nerven blank.

Viele Firmen unterschätzen solche Extrembelastungen. Oft begnügen sie sich nur mit einer kurzen Produkteinweisung. "Die kennen sich doch aus, beim letzten Mal lief es auch ganz gut", heißt es dann gern lapidar. Da die Teams unter dauernder Höchstbelastung stehen und maximalen Einsatz zeigen müssen, ist die Betreuung enorm wichtig, um das hohe Niveau zu halten.

Diese Fragen gilt es zu klären, wenn Sie Ihr Messeteam für den Auftritt fit machen wollen:

• Tritt Ihr Team mit einer Sprache nach außen hin auf?

• Wodurch können Spannungen im Team entstehen und wie kann dem begegnet werden?

• Was verstehen Ihre Mitarbeiter unter einer Messe?

• Schöpfen Ihre Mitarbeiter ihr volles Potenzial auf der Messe aus?

• Ist Ihr Team mit der Unternehmensethik und -philosophie vertraut?

• Sind Ihre Mitarbeiter technisch alle auf einem Stand?

Trainingsplan für den Messeeinsatz

Mit den folgenden Übungen und Tipps machen Sie Ihr Team fit für den Messemarathon:

• Nervosität: Atmen Sie noch einmal tief ein und aus, bevor Sie sich zum Kunden begeben, pressen Sie die Luft bewusst heraus. Fragen Sie sich, warum Sie aufgeregt sind und was Sie dagegen tun können. Wer die Gründe für seine Nervosität kennt, kann auch gezielt etwas dagegen unternehmen.

• Sicherheit: Kein tiefes Luftholen direkt vor Beginn Ihres ersten Satzes. Nicht zu viele Wörter in einem Atemzug sprechen.

• Verständlichkeit: Verwenden Sie viele Hauptsätze, aber wenige Adjektive und eingeschobene Nebensätze. Weniger ist häufig mehr.

• Vorbereitung: Machen Sie sich einen kurzen "Regieplan". Schreiben Sie die wichtigsten Stichpunkte der Themen auf, die Sie ansprechen wollen. Schätzen Sie die Zeit ein, die Sie für das Gespräch brauchen und notieren Sie diese Richtlinie für sich.

• Das Gespräch: Strukturieren Sie Ihr Gespräch. Welche Themen möchte ich mit dem Kunden durchsprechen und festlegen? Brauche ich womöglich einen weiteren Termin vor Ort?

• Gesprächsziel: Was soll der Kunden nach unserem Gespräch wissen oder tun? Welche Ziele habe ich? Eine schöne Alternative ist die "dynamische Methode". Dabei setze ich mir für ein Gespräch gleich drei Ziele: ein Eisbrecher-Ziel (herausfordernd), ein Real-Ziel (hohes Niveau), ein Sicherheits-Ziel (das Sie immer erreichen können). Diese Form der Zielsetzungen verhindert Sperren (Resignation).

• Verpackung: Wenn Sie Argumente bringen, "verpacken" Sie sie mit bildhaften Elementen. Gesehenes bleibt im Kopf des Kunden länger haften als nur Gehörtes.

• Wahl der Argumente: Finden Sie heraus, welcher Motivtyp der Kunde ist. Ist er sehr auf Sicherheit bedacht oder möchte er ein Vorreiter bei neuen Produkten sein? Wählen Sie Ihre Argumente entsprechend aus.

• Reihenfolge der Argumente: Sie sollten Ihre Argumente nach Gewichtung umsetzen. Als erstes das zweitstärkste Argument, als letztes das stärkste Argument.

• Integration: Lassen Sie den Kunden während des Verkaufsgesprächs an einer Demonstration teilhaben. Je mehr Sinne angesprochen werden, desto stärker der Eindruck.

• Fragen: Durch Fragen werten Sie den Kunden auf, erkennen mögliche Einwände und erhalten die Chance, diese zu entkräften.

• Körpersprache: Verstärken Sie das Gesagte mit Hilfe der Körpersprache.

• Kontrolle: Unterbrechen Sie Ihre Demonstration, wenn Sie merken, dass der Kunden Ihnen gedanklich nicht folgt und stellen Sie eine Kontrollfrage, etwa: "Haben Sie zu diesem Zeitpunkt noch Fragen?"

• Zustimmung: Sichern Sie sich die Zustimmung des Kunden. Verwenden Sie übereinstimmende Ansichten in der Argumentation, zum Beispiel: "Unsere Ansichten decken sich also dahingehend, dass..."

• Rhetorische Fragen: Jede rhetorische Frage ist ein aktivierendes Moment und belebt den Dialog. Sie erzeugt Neugierde und Aufmerksamkeit, zum Beispiel: "Wo liegt nun Ihr Vorteil?"

• Einfühlungsvermögen: Der Gesprächspartner spürt, ob Sie sich in seine spezielle Situation hineinversetzen. Wenn Sie gedanklich in seine Rolle schlüpfen, gewinnt Ihre kundenorientierte Aussage an Überzeugungskraft.

• Visionen: Benutzen Sie die "visionäre Darstellung". Sie zeigt auf, was passiert, wenn der Kunde auf Ihren Vorschlag einsteigt.

• Ideen: Beteiligen Sie Ihren Kunden rege an Ihren Ideen und Vorschlägen. Die gemeinsam entwickelte Idee schafft eine stärkere Identifikation.

• Wir-Gefühl: Entwickeln Sie ein Wir-Gefühl mit Ihrem Kunden! Machen Sie ihn zu Ihrem Partner. Benutzen Sie häufig das Wort "wir". Beispiel: "Wir haben folgende Möglichkeiten ...". Sie beziehen den Kunden dadurch mit ein. Das schafft ein Vertrauensverhältnis.

• Sie-Ansprache: Sehen Sie die Welt aus dem Blickwinkel des Kunden. Vermeiden Sie möglichst das Wörtchen „ich“, Benutzen Sie statt dessen die aktivierende Sie-Formulierung, etwa statt: „Ich zeige Ihnen ...“: „Sie sehen hier ...“, statt „Ich finde ...“: „Sie finden sicherlich auch ...“

• Positive Sprache: Vermeiden Sie Negativformulierungen wie „falsch“, „unmöglich“, „Das ist nicht möglich“. Der Kunde fühlt sich bevormundet und nicht als gleichberechtigter Partner. Es entstehen Widerstände.

• Verabschiedung: Seien Sie nicht pathetisch oder zu herzlich. Zur Beziehung gehört mehr als ein Messegespräch. Das heißt jedoch nicht, dass Sie die Beziehungsebene vernachlässigen sollen.

Check für das Messetraining

Auf der Messe passiert alles nur einmal - kein Fehlverhalten kann korrigiert werden, eine verpasste Chance kehrt nicht wieder. Umso wichtiger ist der Erfolgsfaktor Mensch, der bei der Messevorbereitung oft unterschätzt oder übersehen wird.

Beliebte Ausreden

... gegen ein Messetraining:

• Die Messe kostet sowieso schon viel zu viel Geld.

• Wir sind auf der Messe, weil es schon immer so war. Schließlich sind die Mitbewerber auch da.

• Die Kunden kommen nur zum Small-Talk oder um kostenlos Prospekte zu bekommen.

• Wir verkaufen sowieso nichts auf der Messe.

Im Kundengespräch

Im Kundengespräch auf Messen unbedingt vermeiden:

• Blick schweifen lassen (signalisiert Desinteresse)

• das Handy anlassen

• den Kunden wiederholt nach seinem Namen fragen

• ständig über Messestress klagen

Wichtig ist außerdem das richtige Zeitmanagement auf Messen. Tipp: Führen Sie einen Terminkalender und kontaktieren Sie den Kunden bereits vor der Messe zwecks Terminvereinbarung und schicken Sie ihm die wichtigsten Infos vorab zu.

Vereinbaren Sie bereits im Vorfeld eine einheitliche Vorgehensweise, wie sich die Mitarbeiter verhalten sollen, um sich gegenseitig zu unterstützen, etwa wenn ein Termin überschritten wird oder einer der Mitarbeiter noch in einem Gespräch ist, während bereits der nächste Kunde wartet. Entscheidend ist nicht die Einzelleistung, sondern der Gesamterfolg!

Waldemar Knodel

Waldemar Knodel ist seit 1995 Projektleiter beim Trainings- unternehmen Kottmann & Partner im Bereich Messetraining und Messekommunikation.