Ziele:

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar

• das Kundenverhalten psychologisch richtig einordnen und effektiv analysieren

• Hinweise auf ihr eigenes Kommunikationsverhalten umsetzen und somit die Beziehungsebene positiv verstärken

• fallweise kundenorientierte Gesprächsstrategien entwickeln

• sicher sein im Einsatz von Fragetechniken

• Absatzpotentiale des Kunden erkennen und nutzen

Inhalte:

• Erfolgsfaktoren für professionelle Verkäufer

• Grundlagen der Kommunikationspsychologie

• Beziehungsmanagement als Motor des Verkaufs

• Effiziente und faire Gesprächstechniken

• Vorbereitung, Aufbau und Gestaltung des Verkaufsgespräches

• Professionelle Kunden-Nutzen-Argumentation

• Wirkungsvolle Einwandbehandlung

• Fragen und aktives Zuhören im Verkaufsgespräch

Ziele:

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar

• Chancen ergreifen und über die klassische Verkäuferrolle hinaus dem Kunden Nutzen bieten

• Grundregeln und Herausforderungen der partnerschaftlichen Gesprächsführung kennen

• sich selbst und andere motivieren und mit Begeisterung Vertriebsaufgaben lösen

• eine Win-win-Situation mit dem Kunden anstreben

Inhalte:

• Verkäufer als Beziehungsmanager

• Fünf Stufen des erfolgreichen Kundenmanagements:
  Analyse/Zielsetzung/Planung/Realisierung/Kontrolle

• Entwicklung von Kundenberatungsstrategien

• Erstellung von kundenspezifischen Problemlösungen

• Verkaufen von Konzepten und Ideen

• Argumentativer Umgang mit Widerspruch

• Begeisterung als Energiequelle für Höchstleistungen

Ziele:

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar

• die Grundbegriffe der Betriebswirtschaft kennen und in der Praxis anwenden

• unternehmerisches Bewusstsein als Kundenmanager in ihrem Gebiet entwickeln

• Argumentationssicherheit in der Anwendung betriebswirtschaftlicher Schlüsselbegriffe im Kundengespräch besitzen

• Unternehmenszahlen analysieren und interpretieren

• aktiv Gesprächsstrategien mit betriebswirtschaftlichem Hintergrund entwickeln

Inhalte:

• Sensibilisierung für die Notwendigkeit einer betriebswirtschaftlichen Ausrichtung auf die Verkaufspraxis

• Aussagekraft des Umsatzes hinsichtlich seiner Rentabilität

• Differenzierung zwischen Aufschlags- und Abschlagsspanne

• Vor- und Nachteile der Teil-/Voll-/Deckungsbeitragsrechnung

• Analyse betriebswirtschaftlicher Indikatoren

• Verstärkung des betriebswirtschaftlichen Kundennutzens in der Argumentation

• Aufbau einer Gesprächsstrategie nach betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten

• Auswertung von Marktdaten und Branchenkennziffern

Ziele:

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar

• gezielte Akquisitionsstrategien kennen und einsetzen, um neue Kunden zu gewinnen

• das Interesse des potenziellen Kunden wecken und gezielt seine Bedürfnisse analysieren

• fördernde und erfolgshemmende Verhaltensweisen in der Kundenansprache kennen

• ihr eigenes Kommunikationsverhalten der Situation entsprechend anpassen

• eigene Leistungsreserven durch gezielte Selbstmotivation aktivieren

Inhalte:

• Anforderungsprofil eines erfolgreichen Akquisiteurs

• Ursachen für Misserfolge in der Neukundengewinnung

• Erfolge entstehen im Kopf – Abbau von Hemmnissen und „Blockaden“ bei der Kontaktaufnahme

• Sachliche und psychologische Widerstände des Kunden

• Professionelle Einwandbehandlung

• Zielorientierte Vorbereitung und Organisation des Erstkontaktes

• Gesprächsstrategien für erfolgreiche „Kaltbesuche“

• Nachfassaktion – Chancen und Risiken

• Professionelle Spielregeln der telefonischen Neukundengewinnung

Ziele:

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar

• die Bedeutung von fundierten Kenntnissen über die Struktur, Arbeitsweise und Entscheidungsprozesse des Key-Account-Managements einordnen

• Instrumente und Techniken kennen, die für ein erfolgreiches Key-Account-Management erforderlich sind

• organisatorische Vorraussetzungen entwickeln, um zielorientierte Verhandlungen mit Key-Accounts durchzuführen

Inhalte:

• Aufgabenbereiche des Key-Acount-Managers

• Richtige Selbstorganisation des Key-Account-Managers

• Erfolgreiche Ein- und Umsetzung der Methoden und Techniken des Key-Account-Managements

• Entwicklung von kundenspezifischen Konzepten (Fallbeispiele)

• Analyse von Wertschöpfungsketten des Kunden

• Planung, Aufbau und Durchführung von Jahresgesprächen

• Aktionsumsetzung des Kundenportfolios

Ziele:

Die Teilnehmer sollen nach dem Seminar

• anhand einer aktiven Kundenbetreuung und Kundenansprache zur Absicherung von Verkaufserfolgen beitragen

• die Bedeutung des verkaufsaktiven Innendienstes aus Sicht des Kunden erkennen

• durch das erfolgreiche Nutzen von Kundeninformationen und internen Daten einen „Mehrwert“ für den Kunden darstellen

• eigene Leistungsreserven durch gezielte Selbstmotivation aktivieren

Inhalte:

• Aufgabenbereiche des modernen Innendienstes

• Einstellung zum internen und externen Kunden

• Aktives Verkaufen am Telefon

• Kreative Umsetzung individueller und verkaufsfördernder Maßnahmen

• Richtige Ermittlung und Vorbereitung von Kundenkontakten/-potenzialen

• Praktische Methoden der Arbeitsplatzoptimierung

• Telefonmarketing des Innendienstes

• Angebotsformulierung

• Cross-Selling

• Zusatzangebote

• Optimierung der Zusammenarbeit mit dem Außendienst